集團政企客戶屬于高價值客戶群體，這類客戶群為運營商不僅帶來收益價值，更帶來品牌、行業領先優勢、專業服務能力、社會影響力等多方面的增值價值。以亞洲某領先電信公司為例，資費收入高的1000家集團客戶，雖然數量僅占客戶總數的0.06%，收入卻占總收入的31%，利潤占總利潤的37%，而且這種趨勢會越來越成為未來電信運營企業的普遍特點。因此，隨著國內電信運營商市場競爭的日趨激烈，集團客戶已成為競爭的焦點之一和未來深化競爭局面的主要制高點。在這個時候，運營商將面臨兩種抉擇，一是僅僅作為通信管道商，二是成為全方位的信息業務與增值服務運營商。運營商們的回答很響亮：不做管道商。

    然而，信息增值服務并不是一個簡單的事情，必須能開發出用戶需要的業務，或者是提供客戶感興趣的內容信息。而這類市場，卻只是傳統IT相關企業所擅長的領域。IBM能為客戶開發深度貼近流程的系統解決方案，搜狐、新浪作為新聞門戶可提供豐富及時的資訊，阿里巴巴能為中小企業提供全球貿易的平臺，騰訊QQ能給用戶提供即時通訊及豐富的娛樂業務，盛大可以推出玩家喜歡的網絡游戲……而對于集團客戶的增值服務，根據國外領先運營商在全業務運營方面的經驗，語音業務捆綁、短信融合、郵件融合、多網絡接入、統一通信等融合應用，都成為了集團客戶市場的殺手級應用。究其根源，這些IT界強者都是立足于貼近客戶，了解客戶的需求所在。

    在此背景下，通信行業課程體系解決方案式的服務營銷模式，已應運而生。行業和集團大客戶服務營銷模式是指：針對大客戶的服務工作，以客戶經理負責制和市場細分為基礎，按照集團公司劃分的行業類型進行營銷服務和管理，針對每個行業設置專門的客戶經理團隊，管理所負責行業的不同級別的大客戶服務銷售工作。通過行業營銷模式的實施，可以高效、統一地為不同行業大客戶提供優質的多維電信及網絡業務服務。針對各行各業的集團大客戶，“以市場細分和客戶經理負責制為基點，對特定客戶提供持續創新與增值的產品服務解決方案”，已經是現在和將來我們將采取的主要行銷模式之一。